Comprador o compraerror

En todo momento de nuestra vida nos hemos encontrado con compradores de diversa índole que, en su mayoría —y por desgracia—, son personas poco generadoras de valor y que, por supuesto, huyen de establecer estrategias de confianza cliente-proveedor a medio y largo plazo.

Así, a menudo luchamos y sufrimos con individuos que:

• No realizan análisis del proceso de compra.

• No planifican la misma.

• No se involucran en el proceso ni tienen ánimo de establecer relaciones win-win.

• Son poco o nada colaborativos.

• Son poco o nada organizados.

• No tienen habilidades comunicativas.

• Son de letras y, cuando tienen que sacar el número final, les queda grande.

• No comprenden los riesgos potenciales de una compra mal hecha.

• Desconocen el mercado.• Compran con prisas.• No entienden el mercado en el que trabajan.

• No tienen interés en conocer a sus potenciales socios (vendedores).

• Sólo quieren pagar el precio que ellos mentalmente se han creado.

Así, y sin ánimo de ser cansino o reiterativo, paso a enumerar tipologías habituales de perfiles en compradores:

El Profesional

Conocedor de su trabajo, no compra al más barato, sino al que considera más beneficioso a largo plazo para su empresa. Habitualmente, brillan por su ausencia.

El Sobrecualificado

Tiene dos carreras, tres másteres y un cuñado gran conocedor del mundo-mundial. De igual manera, es poseedor de una gran frustración porque su día a día es pedir precios a 200 proveedores, sin control de cada una de sus capacidades y sin saber realmente qué está pidiendo. Incluso llega a pedir precios de productos a varios proveedores alternativos sin darse cuenta de que cuesta más el propio mail, la facturación o el trabajo de solicitar varias ofertas que el producto en sí.Son capaces de pedir precio de un producto que cuesta ¿2 euros? a proveedores domésticos lo mismo que a otros allá “alantrones” (a miles de kms de distancia) e, incluso, posteriormente, hacer un preciario comparativo para ver quién es más barato. Y, claro está, ahorrarse esos 2 € en tan mastodóntica gestión.

El Egipcio

Absolutamente fiel. Todos los precios son buenos y, mejor aún, cuanto mayores sean, siempre y cuando entren dentro de su target, pues a mayor cuantía, mayor será la comisión. Se le llama así por la forma de su mano trasera, estilo egipcio.

El Medallista Olímpico

Siempre compra barato, quemando a sus proveedores habituales o de cercanías. Es capaz de pedir ofertas a proveedores y pedirles rebajas a las mismas docenas de veces, para nunca darles un pedido. Incluso es capaz de comprar a 1.000 km de distancia para ahorrar un euro; eso sí, dirá que está extenuado de trabajar para conseguir mejores precios (no se da cuenta de que el tiempo perdido para ahorrar “ese euro” podría dedicarlo a otras labores más productivas).Cabe destacar que, cuando algo se pone complicado, termina recurriendo a los de siempre (sí, a aquellos a los que ha pedido tres docenas de ofertas y no se las ha dado por ahorrar ese euro) y, solucionado el “pancho” por los que saben, queda muy bien delante de sus jefes.

El Necesidades Particulares

Aquel que, sin ser directo, necesita algo que quiere que pague su empresa.

El Becario

Dícese de aquel que, recién salido de un máster en Dirección de Compras y armado con su título y una confianza apabullante, se presenta como el nuevo gurú del área. Dotado de una verborrea recalcitrante para recitar teorías de compras cual versos poéticos, se considera en el cenit del mundo y revolucionario del departamento. De otra manera, a la hora de interactuar con sus compañeros o proveedores, su sociabilidad es tan escasa como un unicornio en su oficina.

La empatía es un concepto que no ha visto nunca y la sociabilidad, algo que le resulta tan ajeno como un idioma ignoto. Su enfoque está solo centrado en la meritocracia y no en la construcción de relaciones, acumulando muescas en su culata con cada correo electrónico enviado.

Así que, mientras él, en su poltrona de teorías “compradoras”, se regodea, el resto de su equipo se pregunta si ese rara avis se extinguirá pronto como los dinosaurios.

El Colega

Éste es el que te da los precios del resto para que se los bajes. No es por amistad, es porque no se fía de otros proveedores, y así justifica sus compras.

El Magnánimo (nivel: Dios)

Cual caudillo o monarca, “reparte” sus compras, creyendo que así se crea una corte de admiradores y followers sin parangón.

El Ingeniero Financiero o Rey de las Comas

Ese catedrático de las finanzas y adalid de la procrastinación contable. Es como si hubiera hecho un curso intensivo por correspondencia o visionado un vídeo de YouTube sobre cómo complicar lo sencillo.Cual competición maratoniana, espera hasta el último día para descubrir que la falta de una coma en la factura es su billete de entrada al éxtasis financiero. Y así, mientras su mente preclara hace eso de forma reiterada, consigue que el pago de la misma pase de 30 días a tiempos cuasi infinitos.

Esa calculada estrategia cree que le hará ganar millones, pero realmente le cuesta la lealtad de sus proveedores.

El Ladrón de Tiempo

Aquel que piensa que su tiempo es oro y confunde ser servicial con servilismo, considerando a los demás como sus fieles súbditos.

El Llorón

El que, al jubilarse, llora desconsoladamente, pues se le acaban sus fuentes principales de ingresos y no sabe cómo va a afrontar su futuro sin «trabajo».

Lista de errores comunes de los compradores:

• 1. Falta de planificación: no establecer un presupuesto o un plan de compra claro, lo que puede llevar a gastos innecesarios.

• 2. Indolencia: no investigar adecuadamente sobre el producto o servicio antes de realizar una compra, lo que puede llevar a decisiones erróneas.

• 3. Soberbia: creer que se sabe todo sobre el mercado o el producto, lo que puede resultar en pasar por alto información valiosa o mejores opciones.

• 4. No comparar precios: no tomarse el tiempo para comparar precios y opciones entre diferentes proveedores, lo que puede resultar en pagar más de lo necesario.

• 5. Hacer comparativas absurdas: tomarse un tiempo innecesario para comparar precios ínfimos y opciones surrealistas entre diferentes proveedores, lo que puede resultar en gastar un tiempo que no se destina a otras cosas.

• 6. Ignorar la calidad: priorizar el precio sobre la calidad, lo que puede llevar a adquirir productos que no cumplen con las expectativas o que tienen una vida útil corta.

• 7. No leer los términos y condiciones: pasar por alto los detalles importantes en los contratos o acuerdos, lo que puede resultar en sorpresas desagradables futuras.

• 8. Falta de negociación: no intentar negociar precios o condiciones, lo que puede llevar a perder oportunidades de obtener mejores tratos.

• 9. Confianza excesiva en recomendaciones: depender únicamente de las opiniones de otros sin hacer una investigación propia, lo que puede llevar a decisiones sesgadas.

• 10. Mordidas o sobornos: participar en prácticas poco éticas, lo que puede tener consecuencias legales e incluso de reputación.

• 11. No considerar el servicio postventa: no evaluar la calidad del servicio al cliente o las políticas de devolución.

En resumen

Un COMPRADOR, para que no se convierta en COMPRAERROR, debe poseer habilidades de comunicación para construir relaciones estables y sólidas, ser negociador para obtener importantes condiciones, y estar dotado de una buena empatía para entender las necesidades de la otra parte.

Sobra decir que debe ser también organizado y analítico para evaluar opciones y tomar decisiones informadas. Así, podrá generar lazos de confianza y amistad a largo plazo.